Hoe kun je iemand overtuigen?

door | 26 okt 2020

Zie jij ook zoveel meningen en stevige stellingnames?
Zie jij ook zoveel mensen die die anderen proberen te overtuigen?

Ik ervaar zelf wel wat emotie wanneer iemand het weer nodig vindt om te gaan discussiëren over roetveeg of zwarte pieten (maar houdt vaak wijselijk mijn mond dicht). Daarnaast heb ik mij ook wel breed geïnformeerd en een mening gevormd over mondkapjes, 5G, klimaat en zowat alles wat met politiek te maken heeft. En soms laat ik me in huiselijke kringen verleiden tot een kletspraatje hierover. Soms… want helaas levert dit vaak heftige discussie op. Die heftigheid heeft er dan vooral mee te maken dat er gepoogd wordt iemand anders te overtuigen.

Soms wordt er met een vingertje gewezen naar diegene die een andere mening heeft. Of er wordt geschreeuwd met het idee dat een hoop herrie, ook een hoop gelijk hebben betekent. Als het om mijn eigen omgeving gaat wordt ik er niet vrolijk van. Maar als het op tv, in de krant of via social media gebeurt, heb ik POPCORN!

POPCORN is een slechte -of goede- eigenschap van mij. Ik ga namelijk lachen als iemand zich laat verhitten in een discussie en uiteindelijk ontploft.
En dat zo iemand argumentatie aan gaat dragen die volkomen irrelevant is, oude koeien uit de sloot haalt of verkeerde aannames doet die niets met het onderwerp te maken hebben.

Want wees eerlijk: Het is toch kansloos om een mening op te dringen als iemand al een besluit heeft gemaakt?

 

Hoe communiceer je dan wel met succes?

 

Om iets te laten zien van marketing communicatie omschrijf ik hieronder drie populaire stijlen om een dialoog aan te gaan en laat ik je zien hoe ik denk dat het overtuigen WEL kan werken:

 

Discussie

Qua communicatie stijl wordt een discussie gevoerd, net als oorlog voeren.

 

  • Discussie = standpunten verifiëren en leren van andere inzichten en argumenten.
    Dit kan heel educatief zijn.

Discussies staan bol van meningen, opinie, geloof en niet genoeg gereflecteerde “waarheden”. Zonder dit component is iedereen het bij voorbaat al met elkaar eens. De wrijving is nodig om een discussie verkennend of educatief te maken.
Discussies geven daardoor vrij spel voor escalaties en daarom moet je etiquette aanhouden. Deze etiquette heet fatsoen maar moet in extreme gevallen begeleid worden (zoals een voorzitter in de tweede kamer). Nu was het vroeger -bij de van Dijkjes thuis- vaste prik om van alles te bediscussiëren. En omdat daar geen scheidsrechter bij was, ben ik vaak op m’n bek gegaan of zijn anderen flink getackeld.

Voorbeeldje van discussie-etiquette:
Kinderen leer je hun mening geven in de vorm van:
Ik vind dit vies, want…*”, in plaats van: “DiT iS ViEs!”.

Volwassenen -die dit goed kunnen- zeggen:
Ik hoor wat je zegt, maar ik vind jouw mening of gedrag niet prettig want…*”, in vergelijk met de -minder goede- variant: “jE bEnT eEn dOmMe EikeL eN jE mOeT jE bEk hOuDeN!”.

* ruimte voor de nodige argumentatie. 

Tips bij discussiëren:
Blijf bij discussies uit de buurt als je niet breed bent geïnformeerd en ken de argumenten die voor en tegen je spreken.

Discussies zijn een sterk aandachtsmiddel en lokken veel mensen uit hun schulp. Zakelijk gezien kan je dit inzetten. Want met een goed gepositioneerde discussie veroorzaak je veel attentie en betrokkenheid. Wanneer een merk (bedrijf, organisatie, politieke partij of zzp-er) dit op een slechte manier doet kan het echter ook een hoop klanten kosten.

 

Bespreken

Deelnemen aan een gesprek is een keuze en dit geeft ruimte om -over en weer- concessies te doen.

 

  • Bespreken = samen tot een oplossing komen voor een gezamenlijk doel.
    Een bespreking is vooral constructief.

In een bespreking is er sprake van een gezamenlijk doel of vraagstuk.
Hierdoor kom je meestal wel tot constructieve afspraken. Al moeten er ook concessies gedaan worden. Besprekingen lopen alsnog vaak uit op mini-discussies, maar dit heeft vooral te maken met het tempo of de compromissen die er gesloten worden. Een gesprek verliest zijn vuur na ongeveer 20 minuten en gaat dan meestal over in: harmonieus er een einde aan breien en afspraken maken (want ik heb nog iets anders te doen).

Tips:
Blijf in beweging tijdens besprekingen, ga wandelen met je gesprekspartner (desnoods naar het koffiezetapparaat) of hang de was op terwijl je een telefoon gesprek hebt. Zo rondt je minder snel gehaast een gesprek af en daarnaast stimuleert bewegen je brein activiteit.

Ook kan een kladblok met pen uitkomst bieden. Door zo nu en dan iets op te schrijven blijf je actief (ik maak zelf soms wat tekeningetjes).

Maak van te voren de afspraak hoe lang een gesprek duurt en rond af met het afstemmen van actiepunten.

Ohja, verlies vooral het doel van het gesprek niet uit het oog, want voordat je het weet vergeet je de koffie bij het koffiezet apparaat.

 

Hoe zit het dan met overtuigen?

Dit is het laatste zetje waarbij de voorwaarden afgesproken of uitgelegd worden waarbij het goede gevoel, de waarden en vertrouwen in een overeenkomst belangrijk zijn.

  • Overtuigen = ruimte, voorwaarden en motivatie bieden om je gesprekspartner zelf te laten beslissen.

Overtuigen zet je alleen in, op het moment dat je iemand kan helpen met de besluitvorming. Je focus is op het doel van de ander. Zoals ik al aangaf: het is verspilde energie om iemand te willen overtuigen, wanneer die een andere mening heeft of al een keuze heeft bepaalt.

Stel nou dat je iemand in je winkel hebt die twijfelt om iets bij jou te gaan kopen. Hoe overtuig je deze dan om dat bij jou te doen in plaats van bij je concurrent?
Je overtuigt iemand door opties aan te dragen die alleen jij kunt bieden en die aansluiten bij je klant. Dit maakt de unieke waarden en de reden dat iemand misschien bij jou wil gaan kopen.

Opties zijn bijvoorbeeld: prijs, kwaliteit, status of gemak. Ik geef je even een paar voorbeelden hoe dit werkt:

  • Op basis van prijs kan korting motiveren (zoals zeeman het parfum Lucht verkoopt).
  • Kwaliteit vraagt om een bewijs van garantie (of je het lekker vindt of niet, een Big Mac smaakt gegarandeerd overal in de wereld nagenoeg het zelfde).
  • Bij status kunnen het exclusieve features zijn (premium spaakwielen bij je Rolls Royce).
  • En bij gemak is service belangrijk (Coolblue brengt niet alleen het product bij je thuis, maar installeert het ook).

Dit zijn allemaal zaken die uniek zijn ten opzichte van concurrentie. Het zijn de laatste zetjes in de rug om wel of niet de deal te sluiten. Ze hebben allemaal niet veel te maken met het product. Want een auto is een vervoermiddel dat je van A naar B vervoert, dus de keuze voor Rolls Royce heeft te maken met de persoonlijke wensen van de klant. Overtuigen gaat dus ook om deze wensen.

Mijn persoonlijke tip; luister goed naar wat iemand wil of zoekt en beperk je tot 4 mogelijke opties,

  • één noodzakelijke, namelijk de beste
  • eventueel nog één goede
  • en ter illustratie van wat iemand niet wil, één slechte
  • Als dat niet lukt, gebruik er dan één waarmee je de keuze voor iemand uitstelt maar er op terug kunt komen.

 

 

Wat kan jij hiermee?

Doe er je voordeel mee en onderzoek welke unieke extra waarde jij kunt bieden. En herken de verschillende communicatie stijlen voordat het POPCORN wordt.
Want er is niets zo vermoeiend als iemand proberen te overtuigen die niet wil luisteren. Of in een discussie te belanden terwijl je dacht dat het een gezellig praatje was bij het koffiezetapparaat.

 

Wil jij het gesprek aan gaan met jouw klanten en uiteindelijk overtuigen?

Op creatief strategische wijze helpt OP3N in het het maken van merkverhalen. Een merkverhaal dat tongen los maakt en interesse wekt. In een merkverhaal zitten essentiële “KNOW” en “LIKE” factoren. Beide factoren helpen jou om overtuigende deals te kunnen gaan sluiten. Dan hoef je alleen nog maar dat kleine zetje te geven om je klant te overtuigen.
Meer weten over KNOW, LIKE en TRUST factor?
Of wil je een merkwaardige bespreking inplannen om uit te vinden wat voor jouw product of dienst kan werken?

Wat OP3N Voor Jou Kan Doen?

 

Laat je inspireren tijdens een merkwaardige date!

Succesvolle branding

Bekijk

 

 

 

0 reacties

Een reactie versturen

Het e-mailadres wordt niet gepubliceerd. Vereiste velden zijn gemarkeerd met *

Deze website gebruikt Akismet om spam te verminderen. Bekijk hoe je reactie-gegevens worden verwerkt.

Volg OP3N via: